こんにちは。デザイン会社の業務は大きく２つに区分されるのですが、それは何か？ご存じでしょうか？
1つ目は「BtoC」の業務です。消費者が直接購入する商品・サービスを提供しているクライアントの広告宣伝・販促を制作する業務で、クライアントのマーケティング戦略に即したデザインを行う場合と、自社でマーケティングからコンセプト立案、アウトプットとなるデザインまで一体で提案を行うケースがあります。
2つ目は、「BtoB」の業務です。製造業など、商品やサービスを提供する相手が「個人ではなく企業」であるクライアントの広告宣伝・販促を制作します。特に専門性の高い業種では、ターゲットとなる企業とのタッチポイントがごく少ない！ので、BtoCとは全く異なる戦略をとる必要があります。
今回は、デザインにおける BtoBとBtoC業務の基本的な違いについて、お伝えしたいと思います。
BtoBとBtoC、マーケティングの違いを整理
デザインには戦略となるコンセプトが必要で、この基になるのが「マーケティング」です。企業向けのBtoBマーケティングと消費者向けのBtoCマーケティングでは、顧客の行動や意思決定プロセスが大きく異なります。もし、BtoB向けの戦略をBtoC市場にそのまま適用したら？ 期待する成果は絶対に得られません。
例えば、BtoB市場では一度の取引額が大きく、長期的な関係構築が重要視されます。
一方、BtoCでは個人の購買行動が、感情やブランドイメージに大きく影響されるため、広告やSNSを駆使して短期的に成果を挙げるマーケティングが効果を発揮します。
本記事では、BtoBとBtoCマーケティングの違いを整理し、それぞれの成功の鍵となる「QCDF」と「4P」のフレームワークについて詳しく解説します。
BtoBとBtoC、それぞれのターゲットとマーケティング戦略の違い
1. ターゲット層
BtoB：企業の意思決定者（経営者、購買担当者、技術者など）
BtoC：個人消費者
2. 購買プロセス
BtoB：検討期間が長く、複数の関係者が関与（理論的・合理的な判断）
BtoC：比較的短期間で、個人の感情や衝動が影響
3. プロモーションチャネル
BtoB：展示会、セミナー、ウェビナー、ホワイトペーパー、LinkedIn、業界専門誌
BtoC：テレビCM、SNS広告、インフルエンサーマーケティング、ECサイト
4. コミュニケーション手法
BtoB：論理的で専門的な情報提供（事例紹介・技術資料・データ重視）
BtoC：感情に訴え、ブランドストーリーや体験価値を訴求
5. 価格と価値の伝え方
BtoB：コスト削減、ROI（投資対効果）、長期的な関係構築
BtoC：価格の手頃さ、利便性、ライフスタイルへの適合
6. ブランドの構築
BtoB：信頼性・実績・専門性の強調（ケーススタディや顧客の声を活用）
BtoC：感情に訴えるブランディング（ビジュアル・ストーリー性重視）
7. セールスアプローチ
BtoB：ダイレクトセールス（営業担当との関係構築が重要）
BtoC：マス向けのプロモーション（キャンペーンや割引施策）
BtoBマーケティングとは？ 「QCDF」で理解する企業向け戦略
BtoBマーケティングとは、企業や法人をターゲットにしたマーケティング手法です。消費者向けとは異なり、企業の中に複数の購買決定者がいるケースが多く、論理的な判断が重視されます。例えば、企業がソフトウェアを導入する際、IT部門、経営陣、財務部門など複数の担当者が関与し、ROI（投資対効果）が大きな決定要因になります。
1. Quality（品質）：製品・サービスの性能や信頼性
例1：工場向けの機械設備は耐久性が求められるため、高品質な部品と長期保証が重視される。
例2：医療機器メーカーは厳格な品質基準を満たし、国際認証を取得することで病院との契約を獲得する。
例3：BtoB向けソフトウェアでは、システムの安定性やカスタマイズ性が品質の重要な要素となる。
2. Cost（コスト）：導入コストだけでなく、運用、メンテナンスを含めた総費用
例1：ERPシステムの導入では、初期投資だけでなく、年間のライセンス費用や保守費用も考慮される。
例2：企業向けクラウドストレージは、利用量に応じた従量課金制を採用し、無駄なコストを抑える。
例3：製造業の部品調達では、単価だけでなく輸送費や関税も含めた総コストで比較検討される。
3. Delivery（納期）：供給の安定性とスピード
例1：製造業では、Just In Time（JIT）方式での納品が求められるため、安定供給できるかが重要。
例2：建設業向けの資材供給では、工期に遅れが出ないよう迅速な配送が求められる。
例3：EC企業向けの物流システムでは、短納期対応が競争優位性を生む要因となる。
4. Flexibility（柔軟性）：カスタマイズ性や対応力
例1：企業向けクラウドサービスでは、利用企業ごとにカスタマイズできるかが導入の決め手になる。
例2：BtoB向け印刷会社は、小ロット対応やデザイン変更の柔軟性が求められる。
例3：法人向けの研修サービスでは、企業のニーズに応じたカリキュラムの調整が必要になる。
BtoCマーケティングとは？ 「4P」で理解する消費者向け戦略
BtoCマーケティングは、一般消費者を対象としたマーケティング手法です。消費者の購買行動は、直感的・感情的な要素に影響されるため、4P（製品・価格・流通・プロモーション）のフレームワークが有効です。現在ではマーケティングも進化して「5P分析」などが推奨されていますが、まずは「P分析」で理解したほうが良いでしょう。
1. Product（製品）：ターゲットに合った商品開発
例1：若年層向けのスマートフォンはデザインやカメラ性能が重視される。
例2：オーガニック食品ブランドは健康志向の消費者向けに無添加・低農薬をアピール。
例3：ゲームアプリでは、無料プレイと課金要素を組み合わせたモデルが主流。
2. Price（価格）：市場や競争に基づいた適切な価格設定
例1：ファストファッションブランドでは低価格戦略、高級ブランドではプレミアムプライシングを採用。
例2：サブスクリプションサービスは、月額制や無料トライアルを活用。
例3：スーパーマーケットでは、特売日やポイント還元キャンペーンを実施。
3. Place（流通）：オンライン・オフラインでの販売チャネル戦略
例1：D2C（Direct to Consumer）ブランドが増加し、自社ECサイトのみで販売するケースも多い。
例2：コンビニとのコラボ商品を展開し、消費者の手に届きやすくする。
例3：Amazonや楽天市場を活用したオンライン販売戦略。
4. Promotion（プロモーション）：広告、SNS、インフルエンサーマーケティング
例1：InstagramやTikTokでのプロモーションが10代・20代の消費者に影響を与える。
例2：テレビCMやYouTube広告を活用し、ブランドの認知度を向上。
例3：映画やドラマとタイアップし、話題性を活かしたマーケティング。
違いを理解して、マーケティング戦略を最適化しよう！
このようにBtoBとBtoCマーケティングの基本的な違いを理解することで、デザインにおいても、より効果的なコンセプトを立案することができます。
• プロモーション手法も大きく異なるため、適切な戦略を採用することが重要
• BtoBは論理的・合理的な判断が重要（QCDFを活用）
• BtoCは情緒的・直感的な購買行動が多い（4Pを活用）
マーケティング戦略を見直し、自社のターゲットに適した手法を取り入れることで、デザインにおいても競争力を高め、成果を最大化しましょう。
